【理論と実践】競合を寄せつけない！ドミナント戦略を成功に導く5つのステップ

TOP &GROWアカデミーコラム【理論と実践】競合を寄せつけない！ドミナント戦略を成功に導く5つのステップ

あなたの出店戦略は、単なる「拡大」に終わっていませんか？

競合がひしめく市場にもかかわらず、特定の地域で圧倒的なシェアと高い収益性を維持している企業には、共通の「勝ち筋」があります。それが、ドミナント戦略（集中出店戦略）です。

これは、地域での市場制圧を通じて、物流コストの削減（密度経済）、ブランド認知の最大化、そして人材の効率的な活用という、競合他社には真似できない三重の優位性を同時に獲得する戦略です。

本記事では、このドミナント戦略を成功させるためのデータに基づいた5つのステップを、理論と具体的な事例を交えて徹底解説します。出店コストを競争力に変え、地域市場で絶対的な地位を確立したい経営層は、ぜひ最後までお読みください。

「なぜあの会社は競合が多い地域でも利益を出せるのか？」

その答えの一つが「ドミナント戦略（Dominant Strategy）」です。これは特定の地域に店舗やサービスを集中して展開し、ブランド認知・物流効率・人材活用の面で競合優位を築く戦略です。

2023年に米国の小売業で実施された調査によれば、エリア内の店舗密度が高いチェーンは、同業他社より平均15％高い営業利益率を記録していると報告されています（出典：NBER, 2023）。

とはいえ、「ただ出店を増やせばよい」というわけではありません。むしろ無計画な拡大はコスト増やカニバリゼーション（自社店舗同士の競合）を招き、逆効果になるケースもあります。

本記事では、競合を圧倒するドミナント戦略を実現するための5つの具体ステップと、成功の裏にあるデータ・理論を丁寧に解説します。

ステップ1：データに基づいたエリア選定

最初にやるべきは、拡大する「べき」エリアを選ぶことです。ここで重要なのは、直感ではなく「地理空間データとAI分析」による判断です。

例えば、人口密度・交通アクセス・既存顧客の分布・競合店舗の位置などを可視化することで、最適な出店候補地を特定できます。最新の事例では、AIを活用した立地分析で、既存の出店失敗率を38％削減した企業もあります（出典：GeoIQ, 2022）。

さらに、日本政策投資銀行の調査では、商圏人口10万人以上のエリアでは新規店舗の採算分岐点到達が平均6ヶ月以内とされており、事前のデータ収集が明暗を分けると言えます。

✅ ポイント：GIS（地理情報システム）を活用して「儲かるエリア」を可視化する。

ステップ2：密度重視の店舗展開

次に注目すべきは「密度」です。つまり、1つのエリア内に複数店舗を集中展開し、エリア内の市場シェアを高めていく戦略です。

研究によると、Wal-Martのような小売業では、密集出店によって物流コストが最大10％削減されるといった効果が観測されています（出典：Holmes, 2005）。

また、厚生労働省の「地域包括ケアシステムにおける事業所配置ガイドライン」でも、事業所密度が高い地域ほど訪問介護などのサービス提供の効率が高まるとされています。

さらに、エリア内でのブランド認知が強化されるため、新規顧客の獲得コストも低下します。密度を高めることで「選ばれやすい存在」になるのです。

✅ ポイント：「面」で攻めてブランド想起率を上げる。密度＝競争力。

ステップ3：ローカルマーケティングの徹底

密集展開の成功には、その地域特性に応じたマーケティングが不可欠です。

PIMS研究（Profit Impact of Market Strategy）では、特定地域での高い市場シェアと収益性に強い相関があることが明らかにされています。つまり、地域内での圧倒的な存在感は、売上にも直結するのです。

例えば、ある調剤薬局チェーンでは、店舗周辺の学校・自治体との連携イベントや、地元紙への連載寄稿を通じて、地域住民からの信頼度を向上させ、来店頻度が月平均1.6回から2.2回に上昇したという成果もあります。

✅ ポイント：「地域の顔」として存在することで、競合を寄せつけない文化をつくる。

ステップ4：人材・組織の地産地消

ドミナント戦略の盲点は、人材戦略です。出店密度を高めることは、人材のシェアリング（応援・ローテーション）を可能にします。

また、採用においても「地域出身者を積極採用し、地域で育てる」ことが組織の定着力を高めます。地元出身者は離職率が低く、地域の顧客との関係構築もスムーズです。

✅ データ：某飲食チェーンでは、地元出身者の3年後定着率が他地域採用より1.8倍高かったという結果も（出典：HR総研, 2021）

また、パーソル総合研究所のレポートによると、「通勤時間が30分以内の従業員は、45分以上の従業員よりもエンゲージメントが1.6倍高い」という結果も。地域採用の重要性を裏付けています。

✅ ポイント：採用・育成・配置まで「地域戦略」として設計せよ。

ステップ5：物流・オペレーションの統合

最後の鍵は「オペレーションの統合」です。密度が高まれば、在庫の融通、物流の一括配送、教育の集約など、コスト削減とスピード向上が同時に実現できます。

NBERの研究では、物流拠点から半径15km以内に3店舗以上展開する場合、配送コストが平均18％削減されたと報告されています（出典：NBER, 2023）。

さらに、ドミナント展開によってエリアマネージャーが1日で複数店舗を巡回可能になり、マネジメント効率も大幅に向上。結果として、リーダーシップの一貫性や人材育成の均質化も進みます。

✅ ポイント：「密集」は物流と管理の効率を劇的に変える。店舗単体で考えない。

成功事例から学ぶドミナント戦略の真髄

ドミナント戦略を単なる理論で終わらせず、競争優位に変えた具体的な企業の成功事例を深掘りします。

事例1：コンビニエンスストアA社（小売業）

A社は、都心近郊の特定エリアを戦略的なドミナントエリアに設定しました。

戦略的密度：半径500m圏内に4～5店舗を集中展開。一見カニバリゼーション（共食い）に見えますが、これは競合の参入障壁を極限まで高める意図がありました。
- 密集により、エリア内の店舗への配送を1台のトラックで極めて効率的に、かつ時間指定を細かく守って行えるようになりました。これにより、競合他社に比べて物流コストを5％以上削減し、商品の鮮度保持という優位性を獲得しました。
人材のシェアリング：特定の店舗で急な欠員が出た場合でも、近隣店舗からすぐにヘルプ（応援）を派遣可能に。エリア内社員の残業時間を削減し、結果的にアルバイトの定着率がエリア外より向上しました。

事例2：地域密着型フィットネスB社（サービス業）

B社は、特定の市内に特化して低価格帯のジムを集中展開しました。

ローカルマーケティング：ターゲットを絞り込み、地域住民の口コミとデジタル広告を組み合わせた「マイクロ・ターゲティング広告」を実施。例えば、店舗から1km圏内の住民に特化したSNS広告を展開し、ブランドの浸透を図りました。
コミュニティ形成：密集展開により、エリア内の複数店舗合同でのウォーキングイベントや健康セミナーを頻繁に開催。単なるジムではなく、「地域の健康コミュニティ」としての地位を確立し、価格競争に陥らない強固な顧客基盤を構築しました。
マネジメント効率：エリアマネージャーは徒歩や自転車で全店舗を巡回し、マネジメントの均質化を徹底。指導レベルが平準化され、顧客満足度（CS）のブレが最小限に抑えられました。

これらの事例が示すのは、ドミナント戦略が単なる「立地の戦い」ではなく、「コスト優位」「ブランドの浸透」「オペレーションの質」という総合的な経営力を高めるための手段であるということです。